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【鏡週刊專訪】眉角才是決勝點,弘爺漢堡董事長許倉賓『頭家開講』

2019-07-24

眉角才是決勝點,弘爺漢堡董事長許倉賓『頭家開講』


許倉賓出生雲林貧困農家,北上從事乳品經銷時,陪著早餐店加盟者從無到開業,培養一群死忠客戶。1987年他跟風加盟,利用在早餐業上游征戰、熟知市場的優勢,加上邊做邊學累積的經驗與人脈,順利站穩腳步,之後創立品牌「弘爺漢堡」,現加盟店已破千家,年營收逾6億元。當年事業版圖迅速擴張之際,許倉賓惦記著賣牛奶時店家相挺的情義,不想跟老朋友搶生意,霸氣放棄北部市場,南向台中重新打天下,對他來說,商場上沒有永遠的敵人,但有一輩子的朋友。


為義南征 中部茁壯

弘爺漢堡總部位於台中市烏日區,訓練加上加盟目前有1,002家店,末端年營收約50億元,其中中部地區就超過650家。「消費水平、人口密度,北部都占優勢,我怎麼不留在台北?因為很多老美而美(現巨林美而美)的老闆我都熟,我最早在賣牛奶的時候都他們支持我,開店不能跟他們有競爭關係。」講義氣的許倉賓於是選擇南下台中,茁壯自己的企業王國。

許倉賓來自雲林貧農家庭,8個孩子裡排行第7,家中僅有幾分瘠田,種下的稻穗都沒能飽實,遑論餵養一家十口,「以前我們家都吃番薯籤,吃米的機率很少。番薯還是品種很爛、瘦瘦小小的那種。」窮困讓他從小就思考「怎麼做生活才能好過些」。「我國小成績很好,都在升學班。」上國中變得愛玩,「抓魚、釣水雞(青蛙),冬天去涵洞抓土虱、鱔魚,靠這些補充蛋白質。」成績往下掉,進了普通班,雖然都是班上前3名,聯考時卻沒能考上心中第一志願:台中高工。

「家境不好想學一技之長,公立學費比較低,沒考上就想要讀補校。」後來他選擇進入青年高中機工科夜間部,白天在工廠當外包助理,「以前外銷訂單進來,有一部分會發包給協力廠商。我就跟著主管到處跑,1個月才賺1,000元,但是看很多世面。」退伍後,學以致用進入工廠開模,「做了3個月,發現學不到東西,再來設備都滿高階,以後(做這行)哪買得起,這個也不通,就去找業務方面的工作,做業務才有機會翻身啊!」

業務起家 不貪價差

在朋友介紹下,他成為台農鮮乳廠送貨員兼業務,為了開發新客戶,每天早上5點多就上工,「送貨之前先騎摩托車大街小巷繞,找豆漿攤、早餐店招生意,也不是一次就可以,都要跑2、3次。一般住家攬客就選5、6點下班時間,不一樣。」那時送1箱20元,月賺2萬多元。「賣牛奶時我也在訓練銷售技巧,判斷哪些地方賣比較貴,老闆還是願意跟我買。」像台中車站周邊價格就漲一些,「本來280元調到300元,因為老闆本來就會賣比較貴。」有些業務會高賣低報,將價差放進自身口袋,許倉賓不幹這事兒,「我覺得那種賺法不足以致富,都實報實銷。」

做了3、4年,機會上門,朋友揪他一起北上爭取新莊農會乳品經銷權,1985年許倉賓攜家帶眷開始台北淘金夢。「那時身上沒錢,投入的40萬元還是借高利貸。」什麼都還沒賺到,每個月就得繳9,600元的利息,「剛開始沒那麽快可以分錢,我領薪水,1個月2萬5,000元。」一家四口就住在辦公室後方的一間房裡,節省開支。問他非在地人怎麼打天下?「我們是4個人一起上台北,前2、3個月就先布局。以前台北還有一家東海鮮奶,我們把幾個送貨王挖過來,他們比較熟台北,能拉生意。」只是新莊農會剛起步,商品品質也有落差,開拓市場相對困難。

「工廠作業沒有統一標準,調味乳加可可粉、糖的比例不一,殺菌技術也不好,但乳品在店面銷售時要保溫,一保溫馬上變成豆花。」許倉賓只好幫忙找技術員,從源頭改革做起,「品質穩定,才好做生意啊!」

協助展店 竟變加盟

當時掛經理職稱的許倉賓,跟業務一樣四處找店家談生意,「正好遇到一個很投緣的美而美老闆,他說剛下台農的單,我說沒關係,我買掉、載走。新農單價比較便宜,獎勵也多,隔天他就進新農乳品。」之後那家店成了美而美加盟訓練店,「我每天蹲點在那邊,學門市經營操作,想加盟的人進去,我陪著走完流程、開完店。」甚至幫忙貼地磚、刷油漆,「工程比較不順的,協助結尾,有時搞到半夜2點,隔天一早6點開店我還是會到。」看似不務正業做著業外工作,他卻說:「這也是在拉客人啊!一個人最需要幫助的時候你去幫助他,他會感謝你一輩子。那些早餐店都不會跑貨啦!後來幾乎台北市的美而美牛奶都是用我的。」

1987年早餐店如雨後春筍在大街小巷一間一間冒出,許倉賓每天送牛奶到店家,看客戶個個都賺大錢,心也癢了,跟風借了20萬元讓太太加盟美而美。隔年,一起北上拿新農經銷權的股東想退股,許倉賓乾脆也釋出經銷權,「拿了快100萬元回來。」自此全心加入經營早餐店的行列。「開第一家店的時候很鬱卒,別人生意都很好,1天賺1、2萬元,我一天只有5、6,000元,還從早上6點搞到晚上6點。」因為生意差,妻子總要一路顧店到下午,就連孩子下課、放假也都在店裡幫忙送餐、收碗盤,才能勉強維持收支平衡。

「地點不好,剛開始不懂,也不知道要發DM宣傳。」創始店位在台北市中山北路,當時鐵路尚未地下化、市政府還在長安西路,「上班族都要繞車站過來,每天聽火車噹噹噹,之後一群人經過,手上都已經提著早點。我站在煎檯外一個一個打招呼,『早!早!早!』讓他們知道這裡有家早餐店,以後可能就會過來買,這樣子慢慢經營起來。」

專注眉角 做出差異

當然也不是靠招呼就能讓客人一試成主顧,「人在困境時想比較多,會專注在產品操作、保存、數量控制。煮多沒賣掉質會變,消費者吃起來感覺就不一樣。」沒人上門的時候就是練功時間,許倉賓自豪地說:「早餐店煮紅茶用溫度計是弘爺創舉。」一樣煮紅茶、一樣的SOP,「煮6千西西跟1萬西西,放入等比糖量,喝起來味道就是不同。我才發現,關鍵是溫度,要等它降到一定溫度再加糖。」這樣做中學半年,終於突破平盤開始賺錢。

「以前品項簡單,就火腿、蛋、吐司組合,要不然就漢堡,毛利率很高,獲利很快。」2年後他換招牌成了「美堡寶」。「朋友看我做得不錯也想要試試。早餐店都是這樣,做成功以後會影響周圍的人,他們就會想開店做生意。那時候我都叫朋友去加盟美而美。」

但加盟規定要相距500公尺以上,「有些人店都租了啊!我就協助他們把店建立起來。本來真的沒有要弄加盟,是開店的朋友愈來愈多,他們的原物料也需要人處理。」不曾刻意招商,美堡寶就開了快100家,1991年許倉賓開始收5萬元加盟金,後來卻發現商標被註冊了。

「很多人說弘爺的東西特別好吃,關鍵就在『眉角』。」許倉賓微微挑眉,不藏私接著解釋:「比如做漢堡蛋,順序都有一定,要先煎肉、再下蛋,蛋、肉同時間熟了就起鍋。煎火腿蛋一定要先下蛋,因為火腿是熟的,稍微燙一下就OK,土司烤好、抹沙拉,組合起來熱熱的就會好吃。」即便知道很多人買早餐只是貪快圖方便,但他仍堅持細節,「好吃他下次就會再來。我常說我的競爭者是消費者,是他的消費經驗,哪家服務比較好?CP值比較高?如果不強化這些,就是被唾棄、淘汰。」

幫人開店 一定得賺

不是餐飲科班出身,許倉賓的味覺卻驚人地敏銳。台中仁化店長小朱姊就說:「有一次董事長喝我煮的咖啡,問說是不是先加奶再加糖。他告訴我要先放糖再放奶,因為糖的分子密,能把咖啡香氣包住。」幾近龜毛的味蕾,也讓許倉賓對原物料極為挑剔,「我敢吃、過得了自己這關的,才會賣給客人啦!那個要省、這個要省,到後來營業額都讓你省下來了。」

回顧三十多年來,白手起家、借貸還息的日子,許倉賓用「還好啦」3個字帶過。不過,他總是這樣叮嚀自家業務,「我常告訴他們,想開早餐店的人資本就少,如果讓他賠光,不知道要再賺幾年才有這些本,所以一定要能夠幫人賺錢才能幫人開店。」


後記:董事長蹺班為種田
「我的休閒就種田。」原本以為許倉賓只是在自宅旁空出一小塊地種菜,沒想到他的快樂農場占地高達3,000坪。

 

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